Después de más de una década en la compañía alemana y tras dirigir las filiales de Singapur y Suiza, hace poco más de un año Gossen fue designado director gerente de MAN Truck & Bus Iberia, que consiguió cerrar el pasado ejercicio como la marca con mayor crecimiento en el mercado español (+8%).
Después de un año en nuestro país, ¿cuáles son sus impresiones del mercado y de los transportistas españoles?
El mercado español tiene un elevado nivel de profesionalidad y exigencia. Nuestros clientes son grandes conocedores del sector y de su negocio y demandan soluciones innovadoras y creativas para que su día a día funcione a la perfección.
No sería sencillo cumplir con todas las expectativas de nuestros clientes si no contásemos con la gran experiencia y conocimientos de nuestros empleados y de nuestra red de MAN en España.
¿Qué balance hace de los resultados de MAN Truck & Bus Iberia en el ejercicio que acaba de concluir?
En el ejercicio de 2017, hay que tener en cuenta que la evolución del mercado de transporte de mercancías ha tenido un comportamiento diferente según la segmentación. Los segmentos de rígidos de carretera y de obras han experimentado un crecimiento importante, 19,4% y 65% respetivamente. El segmento de las tractoras retrocedió un 4,6%. La climatología del último trimestre de 2016 afecto directamente la campaña de exportación hortofrutícola y por lo tanto la renovación de las flotas del levante y de la costa andaluza.
En este marco, MAN ha terminado el año con unos resultados muy satisfactorios, siendo la marca que más ha crecido, un 8%, y terminando con una cuota de 13,1 % en el mercado de camiones de más de 6t. Además nos hemos vuelto a posicionar como líderes del mercado de obras, con un 33,7% de cuota.
¿Cómo esperan que evolucione el mercado de vehículos industriales (>6 Tm.) durante 2018? ¿Las Tractoras volverán a registros positivos? ¿Los Rígidos de Obra /Carretera se mantendrán como los segmentos con mayor crecimiento?
Prevemos un ligero incremento del mercado de más de 6 toneladas en el entorno de 24.000 – 24.500 unidades, es decir 2 o 3% de crecimiento vs 2017. El comportamiento de la economía española a través de los principales datos macro económicos muestran una cierta fortaleza del PIB, de las exportaciones y del consumo interno apoyado por la creación de empleo.
El buen comportamiento de la campaña de exportación hortofrutícola este año y el anuncio del Gobierno de mantener los módulos en el transporte deberían favorecer positivamente el segmento de las tractoras. La reactivación de la obra vertical por el agotamiento del stock de vivienda y el crecimiento de la demanda ayudará a la recuperación del segmento de obras.
Las cifras de matriculaciones ponen de manifiesto que la respuesta del MAN EfficientLine3 está conquistando a los transportistas, ¿aún hay margen para mejorar sus excelentes consumos? ¿Llegará la cuarta versión este año?
Los desarrollos de los últimos años dejan claro que siempre hay margen para la mejora. En eso creemos y los departamentos de desarrollo e ingeniería de MAN están constantemente innovando, buscando soluciones acertadas para nuestros clientes y para optimizar sus costes de explotación.
MAN tiene una amplia gama de producto y cubre todos los segmentos desde las 6 toneladas. Nuestro modelo TGX EfficientLine3 es desde luego el más vendido en configuración tractora 4×2 con potencia de 500 CV, caja automatiza MAN TipMatic y cabina alta con 2 literas. TGX EfficientLine3 ha tenido una muy buena acogida por sus óptimos resultados en operativa real. La eficiencia de las soluciones de transporte que ofrecemos es clave para la rentabilidad del negocio de nuestros clientes. Además nuestra gama 2018 recién presentada ofrece un mayor confort y ergonomía en el interior de la cabina para sentirse como en casa.
En 2018 contamos con la feria IAA, donde presentaremos al público las últimas novedades.
MAN ya ha comenzado a hacer pruebas reales con camiones eléctricos, ¿qué nos puede contar sobre ellas? ¿Cuándo estiman que se podría iniciar la comercialización de estos vehículos?
Nos encontramos en la fase inicial de pruebas en clientes de los vehículos eléctricos. Entregaremos este año las primeras unidades al consorcio de logística CNL en Austria.
Se trata de vehículos basados en la serie MAN TGM, principalmente chasis 6×2 con remolques refrigerados, cajas móviles y carrocerías para bebidas. Estas pruebas también incluyen un conjunto articulado. Los resultados obtenidos de estas pruebas prácticas con los vehículos prototipo ayudarán a desarrollar los camiones eléctricos de serie. En cuestiones de estrategia e-mobility pertenecer al Grupo Volkswagen significa para MAN poder utilizar las sinergias dentro del grupo y beneficiarse del dinamismo en el sector de los turismos.
¿Cómo está siendo el desembarco de MAN RIO en España?
MAN Digital Services es la adaptación de RIO para MAN. Como sabéis desde el pasado mes de agosto todos los camiones MAN disponen de forma gratuita de la caja RIO dentro del equipamiento, lo que en breve dará acceso a nuestros clientes a todas las ventajas que aporta RIO al mundo de la logística. La apuesta digital de MAN para los camiones está en continuo desarrollo, implementando nuevos productos y adaptaciones de servicios para el mercado español.
MAN TGE llegó al mercado español en la recta final de 2017, ¿qué acogida le están brindando los profesionales? ¿Qué objetivos se han fijado para este 2018 en nuestro país? ¿En qué nichos de mercado centrarán sus esfuerzos comerciales?
El objetivo de MAN TGE se presentó como un primer año de 15 meses en el que se querrían alcanzar las primeras 500 unidades TGE para España. La acogida del producto en nuestro país ha sido fantástica, cabe destacar clientes de Rent a Car donde posicionamos nuestra furgoneta en un mercado que nos ofrece una gran visibilidad.
Los nichos de mercado a los que nos dirigimos son todos los que nuestro producto nos permite. Estamos especialmente dirigidos a los gremios de profesionales, albañiles, electricistas… etc, que necesitan de un asesoramiento profesional especialmente para carrozado, y de un servicio postventa profesional y accesible en todo momento que permita que el negocio de nuestros clientes no se vea afectado de gran manera por una incidencia en su vehículo. Eso nos distingue en el mercado de los vehículos comerciales, nuestra amplia experiencia dando el servicio más profesional desde la amplia y formada red de España.
A medida que incorporemos nuevos productos en la producción, nos abriremos a nuevos nichos de mercado.
¿Cómo surgió la idea de poner en marcha MAN TransForma? ¿Qué aportará a los profesionales del transporte? ¿En qué plazo se completará la formación de todo el equipo de asesores comerciales?
MAN Truck & Bus Iberia tiene como objetivo convertirse en la marca preferida para los clientes del sector, y una de las iniciativas para conseguirlo es entender de la mejor manera sus necesidades.
Por eso, toda la red de asesores comerciales de camiones nuevos va a participar en MAN TransForma, una acción formativa del más alto nivel en la que recibirán un amplio abanico de conocimientos técnicos y comerciales, de modo que estén en disposición de ofrecer a sus clientes una asesoría perfecta en cada caso.
Al concluir esta acción, que se suma al Programa Ejecutivo de Gestión Comercial puesto en marcha por MAN en colaboración con la Universidad Autónoma de Madrid en 2015, los vendedores se certificarán como Ejecutivos Comerciales MAN (Volkswagen Truck & Bus). Esta formación se finalizará en mayo de este año, pero el proceso transformación de la compañía para ser la marca preferida, a través de, entre otras iniciativas la digitalización, continuará en el tiempo de forma continua.
¿Cuáles son los planes para la red de MAN Truck & Bus Iberia? ¿Está prevista la apertura de nuevos puntos de servicio?
En 2017, la red de servicio de MAN Truck & Bus Iberia se fortaleció con la apertura de 7 talleres de servicio oficial, MAN Truck & Bus Service, los cuales cumplen con los máximos estándares del Grupo MAN. Es importante que podamos ofrecer un servicio de máxima calidad y de proximidad a nuestros clientes para minimizar los tiempos de parada. En 2018 la planificación es terminar con una red de 70 puntos de servicio en España.
¿Cómo esperan que evolucione el mercado de VO? ¿Qué objetivos se ha fijado MAN TopUsed?
Hemos cerrado 2017 con la marca MAN TopUsed en España como segundo mercado a nivel mundial (sin tener en cuenta a Alemania) con un crecimiento del 24% con respecto a 2016. Para 2018 esperamos un crecimiento del mercado de vehículos de ocasión. Es un vehículo cada vez más demandado por nuestros clientes gracias a la altísima calidad y la entrega inmediata. El mercado ha asumido que en muchos casos es la solución más eficiente para el correcto desarrollo del negocio de nuestros clientes. Por esta razón hemos establecido una estructura específica para dar atención a clientes de flotas. Nuestro objetivo, tanto como compañía como para el área de usados es convertirnos en los mejores socios de nuestros clientes, en su marca preferida, aportando los productos y servicios adecuados para su negocio en las circunstancias específicas de cada uno de ellos.
La facturación del área de Post-Venta volvió a incrementarse en 2017, ¿el ritmo de crecimiento se mantendrá por encima de dos dígitos?
Nuestro afán en el área de postventa es poder estar al lado del cliente con los productos y servicios que necesite. Postventa en España es un área muy dinámica e innovadora, situándose como referencia para muchos países de MAN. Con el objetivo de la excelencia está en constante desarrollo, entre otros temas hacia la digitalización, puesto que eso es lo que nos demanda el mercado. El año pasado fuimos pioneros en dar 2 años de garantía en mano de obra y recambios originales MAN y este año ya hemos implantado MAN Entrega2, el programa de recambios que ofrece un doble envío diario y que garantiza la satisfacción de nuestros clientes acortando los tiempos de espera en taller. Con estos y más desarrollos que podremos compartir en breve, el crecimiento de la postventa de MAN en España está garantizado, ese es el mensaje que nos dan nuestros clientes. MAN es una marca que escucha a sus clientes y dirige los desarrollos de productos y servicios hacia la satisfacción de esas demandas. Esa es la clave para ser la marca preferida de nuestros clientes.
¿Qué papel está jugando MAN Financial Servicies en este momento de consolidación de la recuperación? ¿Qué porcentaje de las ventas se están financiando a través de ella?
Su papel es fundamental. Gracias a ellos podemos ofrecer a nuestros clientes un portfolio completo de soluciones de financiación, incluido el contrato de mantenimiento y reparación y el seguro del vehículo. En 2017 MAN Financial Services ha tenido una cuota del 45% sobre las ventas de camiones de MAN Truck & Bus Iberia.
